Entretien Computacenter Propos recueillis par Vincent Verhaeghe « HIER SUIVEURS, DÉSORMAIS LEADERS » Arnaud Lépinois Directeur général de Computacenter France Présent chez Computacenter depuis cinq ans, Arnaud Lépinois met en place des process qui optimisent les relations avec des grands comptes exigeants, prêts à faire jouer la concurrence. Un des chantiers majeurs de Computacenter était le recentrage de l’activité sur les grands comptes. Mike Norris, votre patron, a annoncé que les résultats Vous succédez à Lieven Bergmans à la tête 2018 pour la France seraient sans doute en baisse de Computacenter, lui-même ayant été nommé car certains gros contrats arrivaient à échéance. il y a environ deux ans. Comment s’est déroulée N’est-ce pas là la limite de cette stratégie ? cette nomination et implique-t-elle un nouveau cap Bien au contraire ! Fin 2012, nous comptions en France stratégique ? 2 700 clients de taille très diverse mais 98 % de la marge Bio express Dès le début, la mission de Lieven Bergmans était prévuepour se dérouler sur une courte durée. Il a été nommése faisait sur le top 250, et 80 % de la marge était portéepar deux ou trois très gros contrats. Autrement dit, Diplômé de l’INSA de Lyon en 1998, Arnaud Lépinois pour mettre en place et accélérer la transformation une grande partie de nos ressources était consommée débute chez IBM en tant de Computacenter France qui a traversé une période pour des clients PME ou ETI non rentables, et nous étions qu’ingénieur Méthodes et difficile en 2013 et 2014, ce qu’il a parfaitement réussi. totalement tributaires des grands contrats. Désormais, Process. Il devient directeur Il reste à mes côtés pour assurer une phase de transition nous ne ciblons que le top 500 des entreprises françaises technique du pôle Applications jusqu’en juin 2018. Lieven a énormément agi sur et nous gérons environ 300 clients. Le risque de perdre du Groupe Neurones puis la transformation interne de Computacenter France, tel ou tel contrat historique est donc totalement dilué. fonde et préside Neoxo Inc. mon rôle sera d’assurer une plus grande représentativité Surtout, nous servirons mieux nos clients en nous Parallèlement à la direction à l’extérieur. Si on ne constate aucun changement recentrant, par exemple, sur les process d’avant-vente de First Star International Inc, stratégique, on remarquera en revanche le renforcement et en entretenant un contact beaucoup plus direct et plus il fonde Neuhauz, spécialisée de tout ce qui a été mis en oeuvre au cours de ces proche de leurs métiers respectifs. Il est aussi difficile dans les plates-formes de deux dernières années et qui a déjà porté ses fruits. contenu numérique. En 2012, de trouver de nouveaux clients que de garder ceux que il intègre Computacenter. En témoignent les résultats de 2017 et la croissance nous avons déjà, et il faut garder une approche très Responsable des activités que la filiale française a affichés. pragmatique notamment dans la gestion des leads. d’infogérance, il conduit par Nous devons en outre gérer une concurrence différente la suite, la mise en place Le choix d’une nomination interne selon que nous adressons un compte francophone et le développement du Centre est-il le garant de cette continuité ? où nous affronterons Econocom ou SCC, par exemple, de Services de Montpellier. C’est certain, mais pour autant, j’ai tout de même ou des comptes internationaux où nous nous attendrons Et prend la tête de la filiale dû passer par un processus de recrutement identique à en découdre avec des Capgemini ou Atos. Nous étions française en janvier 2018. à celui des candidats extérieurs à l’entreprise pour des suiveurs, nous sommes désormais des leaders. postuler. Et j’ai présenté mon C. V. ! [rires] Que je sois issu de Computacenter était bien sûr un avantage, d’autant Comment évolue votre offre de produits et de services ? qu’en 2015, j’ai proposé la mise en place d’un centre Nous suivons une approche plus technologique et voulons de services à Montpellier, lequel s’est classé premier, sortir de l’image de vendeur de PC. Il y a deux ans le PC en trois ans, parmi les seize que nous possédons dans représentait 80 % de notre C. A. et le data center 20 %, le monde, et où travaillent 350 personnes. La plupart désormais c’est du 60 / 40. De même le service qui était au chômage quand nous les avons embauchées, représentait moins de 15 % de notre C.A., il y a cinq ans, et nous les formons en permanence pour apporter pèse aujourd’hui pour plus d’un quart de nos revenus. la meilleure expérience utilisateur à nos clients. Que Notre offre Digital Me, la digitalisation du poste de travail, ce centre soit situé en France et que je sois moi-même évolue aussi avec Digital Power pour l’infra ou le cloud, et Français a aussi joué en ma faveur car, pour nos clients, bientôt le Digital Trust pour tout ce qui touche à la sécurité. cela revêt une importance. Enfin, j’ai un profil entrepreneur, Je veux aussi que nous renforcions notre catalogue avec ayant, par le passé, monté plusieurs entreprises, et même des marques pas assez présentes chez Computacenter si Computacenter est un grand groupe, être doté d’un France comme Cisco, membre de nos cinq fournisseurs esprit start-up permet d’insuffler une plus grande agilité. clés en compagnie de Microsoft, Dell EMC, HP et Lenovo. ■ 40 E.D.I N°78 | mai 2018