PROGRAMME COURT STRATÉGIE & NÉGOCIATION PROGRAMME COURT EXECUTIVE DEVENEZ STRATÈGE EN NÉGOCIATION Apprendre à maîtriser les situations difficiles de négociation. Comment se sortir des impasses ou des tensions à risque conflictuel ? La solution se trouve souvent dans les choix tactiques et stratégiques. Ce programme apporte les clés d’un meilleur discernement des enjeux et des rapports de force, pour devenir un fin stratège, sachant sortir ses atouts au bon moment. OBJECTIFS • S’entraîner à l’analyse des critères pour choisir une stratégie • Apprendre à maîtriser les conduites stratégiques pour construire un accord • Identifier les jeux d’alliance et les mécanismesde négociation en groupe PROGRAMME Focus 1 Se comporter en stratège : l’art d’anticiper Les différentes conduites stratégiques, enseignements de Sun Tzu Les tactiques associées à chaque stratégie Comment estimer les rapports de force et les risques d’impasse ou d’échec Focus 2 Décrypter le contexte et les enjeux d’une négociation Etude des jeux d’acteurs, du bon moment pour orienter la négociation, des bonnes pratiques pour conduire la négociation Comment construire sa marge de manœuvre : les notions de maximum, minimum et repli Différencier concessions et contreparties Focus 3 Définir sa conduite stratégique Les critères permettant de choisir la meilleure stratégie Comment prendre l’initiative de concrétiser pour faire aboutir une négociation Le passage en force est-il compatible avec la négociation ? Comment appliquer l’approche stratégique à la négociation de groupe PÉDAGOGIE Le programme alterne réflexions en groupe, exposés courts, simulations et Direction Académique partages d’expériences. Trois études de cas de négociations difficiles sont traitées. Les débriefings permettent de dégager des outils utiles pour Lionel Bellenger se construire un comportement de stratège en négociation. Chargé d’enseignement, HEC Paris, Executive Education PROFIL DU PARTICIPANT Durée Dirigeants d’entreprise ou de centre de profit ; directeurs fonctionnels et 2 jours opérationnels ; DRH et responsables de la formation. De juin à novembre 2020 Fiche inventaire CNCP n° 3560 - Programme éligible au CPF - code 236836 Frais de formation* 3 550 € Contact * Prix net, HEC Paris n’étant pas assujettie à la TVA. Les déjeuners des jours de formation sont inclus.Pour plus d’information Les frais d’hébergement et les dîners éventuels ne sont pas compris. inter-inscription@hec.fr Prix, dates, équipes pédagogiques et contenu des programmes sont susceptibles de changer. Dernières mises à jour sur : www.hec.edu HEC PARIS EXECUTIVE EDUCATION - WWW.HEC.EDU 83