STRATÉGIE & NÉGOCIATION SHORT PROGRAM PROGRAMME COURT EXECUTIVE NÉGOCIATION & ARGUMENTATION Maîtriser les outils et les attitudes pour convaincre ses interlocuteurs et réussir ses négociations. Cette formation s’adresse aux managers et aux dirigeants dans leurs relations d’affaires, hiérarchiques, transversales ou sociales. Qu’est-ce qui fait réussir ou échouer une négociation ? Après en avoir analysé les causes et compris les leviers, c’est par un entraînement intensif, avec des mises en situation, que les participants progressent. OBJECTIFS • Dégager les facteurs de réussiteet d’échec d’une négociation • Identifierses points forts et ses points faiblesde négociateur • Acquérir les bons réflexespour mieux questionner, écouter, argumenter et réfuter PROGRAMME Focus 1 La préparation de la négociation Critères de réussite d’une négociation : les 10 facteurs les plus sensibles Focus 2 Le canevas et les trois temps forts de la négociation : consulter, confronter, concrétiser Les techniques de questionnement et de reformulation, l’écoute active, les techniques d’argumentation, les issues possibles d’une négociation Focus 3 Définir la marge de manœuvre Notions de maximum, minimum, plan B Concessions et contreparties, tactiques pour manœuvrer : s’affirmer, argumenter, réfuter les objections Focus 4 Construire un bon compromis Les habiletés pour concrétiser l’accord et préserver la qualité d’adhésion Savoir conclure, même en situation d’impasse PÉDAGOGIE Le programme propose un véritable entraînement selon une progression parfaitement rôdée. Six cas variés de négociation permettent de répondre à l’essentiel des attentes. Ils font l’objet d’une simulation vidéo, de débriefings Direction Académique précis et approfondis, d’enseignements tirés. L’ouvrage “Les fondamentaux de Lionel Bellenger la négociation“ (ESF), fourni en fin de programme, offre une première étape Chargé d’enseignement, de réactivation des acquis. HEC Paris Executive Education PROFIL DU PARTICIPANT Durée Managers et dirigeants ayant à mener des négociations, d’affaires, de management, 4 jours commerciales (vente et achat) et des négociations dans le domaine social. De juin à décembre 2020 Fiche inventaire CNCP n° 3559 - Programme éligible au CPF - code 235983 Frais de formation* 5 050 € Contact * Prix net, HEC Paris n’étant pas assujettie à la TVA. Les déjeuners des jours de formation sont inclus.Pour plus d’information Les frais d’hébergement et les dîners éventuels ne sont pas compris. inter-inscription@hec.fr Prix, dates, équipes pédagogiques et contenu des programmes sont susceptibles de changer. Dernières mises à jour sur : www.hec.edu 82 HEC PARIS EXECUTIVE EDUCATION - WWW.HEC.EDU