18 Punto de encuentro ta que algunos empresarios todavía siguen con la mentalidad de que, lo que se postventa que te da la banca… ni la busca es, que esta solución les acabe dando más de lo que pagan de prima. preventa”, apuntilla el director de la Coincide el responsable de Solunion en que es una concepción de “un correduría Unit Seguros. empresariado anterior, que vinculaba el seguro de Crédito a siniestro, es decir, cuánto pago de prima y cuánto me indemnizan”. Y es que, como reconoce, esta AMPLIAR NICHOS solución sirve fundamentalmente para que el empresario pueda asumir más Con todo, valora que en los úl- riesgos con las ventas, que pueden crecer ostensiblemente. timos tiempos están contratando “No solamente te sirve para tener controlada tu cartera, sino para poder seguro de Crédito más pymes, cuan- abrir negocio sin ningún tipo de miedo”, argumenta Fernando Franco ya que do antes era un producto básica- de otra manera muchas empresas no saben si fiarse del cliente. mente centrado en las grandes com- pañías. Y alaba que este cambio se TRANSMITIR MEJOR SU “ Si la relación compañía-corredor se refuerza, los haya producido porque las asegura- VALÍA nuevos productos se van a reforzar, porque se va a doras han reestructurado el produc- Otro de los aspectos que tener inputdesde las dos partes”. Pedro Vera to para darles cabida, con primas puede influir en la contratación más adecuadas, ya que cuando eran de este seguro es el aumento muy elevadas no podían acceder. de los impagos comerciales, “El espectro se ha ampliado”, que a lo largo de 2018 repuntaron (un 4% interanual en coincide Javier Llorente, sobre todo el tercer trimestre, según el último Índice de Incumpli- a empresas más pequeñas que tie- miento de Crédito y Caución), tendencia al alza que se nen sensibilizado el riesgo. De he- espera que se prolongue en 2019. cho, desde su compañía han desa- Para Javier Llorente, responsable de Canales de Dis- rrollado una póliza concreta dirigida tribución de Solunion, ese incremento en la probabilidad a un negocio más pequeño con unos de impago de las compañías está llevando a las empresas precios más ajustados, para facilitar a tener una mayor sensibilidad y acercamiento al seguro al empresario la decisión de contra- de Crédito, ya que hay que realizar un mayor trabajo de tar este producto. selección, de información y de acompañamiento. Además de las pymes, Miguel “Teniendo un especialista de seguro de Crédito, es Ángel Montalvo también aprecia in- más fácil retener a un cliente”, afirma Fernando Franco, terés por algunos sectores, como quien aboga por reforzar la figura del corredor, frente a venta de electricidad o construcción, agentes o bancaseguros, que no son especialistas. que hace unos años estaban distan- “Más que nada porque no tiene nada que ver la tes: “Poco a poco, hay empresas que