Temario El factor humano La venta no es una tarea fácil, sino una disciplina que requiere formación, vocación y compromiso. Una filosofía profundamente humanista que sitúa a las personas en el centro de la relación comercial y contribuye a dignificar la profesión y a cambiar la percepción social del vendedor. LA DEL VENDEDOR ES UNA de las pro- el entorno del cliente, anticipan objeciones de lo que hablan y, sobre todo, porque creen fesiones más antiguas y universales, pero, y adaptan sus estrategias para ganarse la profundamente en lo que ofrecen. paradójicamente, también una de las más credibilidad y establecer relaciones dura- Precisamente por eso, dignificar la pro- incomprendidas y menospreciadas. Mien- deras, siempre desde una actuación ética fesión comienza por el compromiso indi- tras que algunas titulaciones universitarias y profesional. vidual. El respeto se gana demostrando despiertan admiración, la labor comercial Aunque actualmente pocos estudiantes dedicación, aportando valor y ganándose todavía se percibe a menudo como una aspiran explícitamente a ser vendedores, la confianza de los clientes. El reconoci- opción o una alternativa transitoria. Esta es innegable que las habilidades comer- miento social llegará cuando la actividad percepción, basada en estereotipos y pre- ciales son de vital importancia en funciones comercial deje de verse como un tránsito juicios muy arraigados, pone en entredicho directivas, de estrategia y de liderazgo. La hacia «algo mejor» y se entienda como la dignidad de una actividad imprescindible capacidad para persuadir, negociar y ges- una profesión con identidad propia. para el éxito de cualquier empresa. tionar equipos se fundamenta en aptitudes Vender bien es una disciplina exigente. En parte, este estigma se origina en la que se originan, en gran medida, en la prác- Requiere persuadir, lidiar con rechazos, falta de preparación de muchos profesio- tica comercial. Reconocer la venta como con metas, con incertidumbre. Es un oficio nales que acceden al área de ventas no por una profesión que exige preparación y cono- donde los resultados son medibles y la elección, sino por obligación. El flujo de tra- cimientos constituye un paso importante presión es constante. Por eso mismo, tam- bajadores sin formación específica ni una para prestigiar una actividad esencial para bién es una profesión capaz de proporcio- cualificación comparable a la exigida en el desarrollo profesional y empresarial. nar una enorme satisfacción cuando el otras profesiones ha contribuido a fomentar Dignificar la profesión exige un cambio trabajo está bien hecho. la imagen de un vendedor improvisado, en la forma de entender la actividad El cambio de percepción no será inme- carente de metodología y de principios éticos comercial. Cuando se ejerce con profe- diato, pero empieza por reconocer la sólidos. Sin embargo, esta visión es reduc- sionalidad, dedicación y ética, vender no importancia real que tiene la venta bien cionista y está alejada de la realidad del solo genera ingresos; también fortalece hecha. Por enseñar a los nuevos profe- mercado actual. Con frecuencia, la actividad las relaciones con los clientes y aporta sionales que no hay nada indigno en dedi- comercial no se considera una profesión valor a las empresas. carse a esta profesión. Al contrario: vender que requiera una formación específica, lo Vender es, en esencia, ayudar. Es escu- con integridad, con pasión, con vocación, que facilita el acceso de personas que care- char, entender, proponer soluciones. Quien es una de las formas más completas y cen de las habilidades adecuadas. lo hace con criterio no se limita a ofrecer humanas de contribuir al éxito de cualquier Una venta bien ejecutada implica mucho un producto, como a veces se percibe erró- organización. Porque no se trata solo de más que la simple transacción de un bien neamente, sino que resuelve una necesidad. generar ingresos, sino de construir rela- o un servicio; se fundamenta en la escucha Más que cerrar una operación, establece ciones basadas en la confianza. activa, la interpretación precisa de las una relación de confianza y cercanía con Dignificar esta profesión es una res- necesidades del cliente y la propuesta de el cliente. ponsabilidad compartida. Como todo pro- soluciones que añaden valor real. Los pro- Los buenos vendedores no improvisan: pósito, requiere tiempo, constancia y, sobre fesionales que se preparan de forma con- se preparan y se forman. Son personas todo, compromiso. Reconocer el valor de tinua perfeccionan sus capacidades de que no solo conocen su producto, sino tam- la venta bien hecha es el primer paso para comunicación, negociación, psicología y bién a su cliente. Comprenden contextos, otorgarle el prestigio que le corresponde. análisis de mercado. No solo dominan su adaptan su discurso, cuidan cada interac- Estamos convencidos de que merece la producto, sino que también comprenden ción. Transmiten seguridad porque saben pena. 24 FORNITURAS