Partie 2 : Organiser son activité commerciale, 1 - Préparer et anticiper efficacement la négociation prendre des rendez-vous utiles (2 jours ) commerciale • Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation. • Préparer la présentation et défendre son prix. 1 - Construire son plan d’actions commerciales • Outils pratiques pour préparer ses négociations : • Faire l’état des lieux de son portefeuil le clients. - tableau des objectifs et des concessions/contreparties. • Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée. • Affiner le potentiel et l’accessibilité de ses prospects. 2 - Démarrer efficacement la négociation • Passer de l’analyse au plan d’actions. • Rééquilibrer le rapport de force commercial. Pratique sur cas fil rouge. • Rester sur son terrain : la vente. • Argumenter pour retarder l’entrée en négociation. 2 - Prendre des rendez-vous utiles par téléphone • Qualifier ses prospects. 3 - Obtenir en cours de négociation • Préparer sa phrase d’accroche. • Oser exiger des contreparties. • Susciter l’intérêt du prospect. • Valoriser toutes ses concessions. • Convaincre rapidement de l’intérêt d’un rendez-vous. • Limiter les exigences du client. • Rebondir avec agilité sur les objections. • Se créer des opportunités de rappel. 4 - Engager son client vers la conclusion Atelier pratique : mon scénario d’appel. • Utiliser les techniques de pré-fermeture. 3 - Gérer son temps et ses priorités commerciales • Choisir son mode de conclusion. • Préparer l’après négociation. • Organiser son action commerciale. • Faire respecter ses priorités. 5 - Bien négocier, même dans les situations difficiles Autodiagnostic et conseils. • Repérer les tentatives de pièges des clients. 4 - Intégrer les réseaux sociaux dans son approche •I dentifier sa capacité à résister en situation de tension. • Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme. • Soigner son image digitale. Mises en situation sur cas fil rouge. • Utiliser les réseaux pour se faire connaître ou prospecter. Micro situations : gérer les cas difficiles. Grand jeu de rôle de synthèse : 2 équipes en compétition 5 - Activité à distance pour décrocher une affaire. + • Un module d’entraînement : "Se libérer de la surcharge de travail" et un "Tutoriel : Améliorer sa visibilité sur les réseauxsociaux". travail - AFEST compatibleAprès - Mise en œuvre en situation de +Mise en application pratique : • Avant la partie 3, construire sa matrice de priorisation, bâtir son scénario d’appel, créer un profil digital attractif. +• Un programme de renforcement : un défi chaque semaine pendant 7 semaines pour mettre en pratique efficacement les techniques de négociation. Partie 3 : Maîtriser les règles de la négociation commerciale (3 jours ) Le certificat en option CF FFP Vente et négociation Le Certificat professionnel FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d’un Certificat métier, d’une fonction, ou d’une activité. 1050 €HT Un accompagnement personnalisé 100% à distance : • Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation • Évaluation d’un dossier de preuves individuel construit à partir de situations Réf. 9146 professionnel les ou applicables au contexte professionnel, attestant de la mise en œuvredes compétences • Partage d’expérience col lectif en classe virtuel le • Décision du jury et communication des résultats au candidat Cette formation mène à une certification éligible au CPF. Code CPF 237473. Nom de la certification : vente et négociation. Lorsque la certification est financée au titre du CPF, le cycle qui y prépare peut également être pris en charge (dossier CPF commun). Plus d’informations sur http://www.moncompteformation.gouv.fr. Conseils et inscriptions au 01 55 00 90 90 ❘ www.cegos.fr © Cegos 2020 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 7 CPF noitaicogén te etneVxuaicremmoc sreitéM