- objectif ; Partie 3 : Développer son influence sur le grand - plancher ; compte (2 jours ) - zone non négociable. • Adapter sa tactique : 1 - Tisser sa toile au sein du grand compte - niveau d’exigence initiale ; •I dentifier les acteurs "visibles ou invisibles". - pivots ; • Détecter les motivations de chacun, leur poids au sein - axes de repli. de l’organisation. • Anticiper les demandes de concession : • S’adapter aux enjeux spécifiques de la fonction achat. -l a matrice des échanges. • Construire son plan d’actions relationnel. • Déplacer l’attaque vers des concessions moins coûteuses. • Utiliser la force des réseaux sociaux. • Obtenir des contreparties tangibles. Check-up de son profil surles réseaux sociaux. • Verrouil ler la conclusion. Construction de son propre plan d’actions relationnel. Cas fil rouge sur toutes les étapes de la négociation. Construction de sa propre matrice de négociation. 2 - Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre 3 - Mettre en place un contrat cadre • Mieux connaitre son style de commercial : • Définir les enjeux. - autodiagnostic. •I dentifier les éventuels risques. • Détecter le style de communication de son interlocuteur. • Construire le modèle économique du contrat. • Communiquer avec tous les styles pour élargir son influence • Négocier le contrat. et sa connaissance du compte. • Piloter la mise en œuvre. • Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins Témoignage d’expert : les incontournables du contrat cadre. et contraintes de chacun : -l a matrice des ressources. 4 - Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des Mises en situations de faceàface client. acheteurs professionnels Application sur cas pratique. •I dentifier les pièges : - bluff, menace, urgence. 3 - Maîtriser l’art du pitch pour convaincre de nouveaux • Maîtriser les contre-tactiques possibles. interlocuteurs • Réagir efficacement dans les situations extrêmes. • Constituer un message à valeur ajoutée efficace. • Limiter les re-négociations. • Construire son pitch. Application sur cas pratique. • Déployer son pitch. • Saisir toutes les opportunités de se faire connaitre. + Mise en application pratique : Entraînement au pitch filmé et débriefé. • Avant la partie 3, préparation d’une négociation stratégique, analyse critique d’un contrat cadre. 5 - Activité à distance Après - Mise en œuvre en situation de + • Un module e-learning : "Mener une négociation travail - AFEST compatible commerciale". + • Un programme de renforcement "Influence & persuasion : obtenir l’adhésion de vos interlocuteurs" et deux tutoriels : "Travailler son réseau relationnel au sein d’un compte client" et "Améliorer sa visibilité sur les réseaux sociaux". Le certificat en option CP FFP Management des Grands Comptes Le Certificat professionnel FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d’un Certificat métier, d’une fonction, ou d’une activité. 1050 €HT Un accompagnement personnalisé 100% à distance : • Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation Réf. 9185 • Évaluation d’un dossier de preuves individuel construit à partir de situations professionnel les ou applicables au contexte professionnel, attestant de la mise en œuvre des compétences • Partage d’expérience col lectif en classe virtuel le • Décision du jury et communication des résultats au candidat Conseils et inscriptions au 01 55 00 90 90 ❘ www.cegos.fr © Cegos 2020 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 41 noitaicogén te etneVsexelpmoc setneV- maK