Responsable Grands Comptes BLENDED De la stratégie à la mise en œuvre en passant par la CERTIFICAT négociation 8 jours Objectifs professionnels Évaluation 56h présentiel • Évaluation des compétences acquises +activités à distance • Construire sa stratégie de développement grand compte. via des questionnaires en ligne intégrant +mise en application pu e• Décliner la stratégie en plan d’actions des mises en situation. (Pour passer (en complément) commerciales. le certificat voir "Certificat".) • Agir sur le groupe de décision client. • Mobiliser les équipes internes au service Prérequis 3 895 €HT du développement des grands comptes. • Négocier des affaires profitables avec ses grands Forfait repas comptes. Négocier/déployer des contrats cadre. • Aucun. 152 € ParisHT 136 € RégionsHT Pour qui Niveau: Fondamental • Responsable Grands Comptes. • Responsable de vente aux Grands Comptes. • Commercial chargé d’acquérir et de développer Réf.1290 • Chef des ventes et responsable commercial.des Grands Comptes. + Certificat Professionnel FFP (en option) Programme Avant • 4REAL© est la nouvel le génération de formationsCegos : des parcours mixtes, al liant le meil leurdu présentiel et du digital, individualisables, axés + • Un autodiagnostic. sur la transposition en situation de travail pour plus d’efficacité. • Une formation complète pour les Grands Comptes : méthodes, outils simples et concrets pour une Pendant le présentiel mise en œuvre immédiate des techniques de vente aux Grands Comptes. Partie 1 : Construire sa stratégie grands • Formation 100 % opérationnel le : chaque participant comptes : le plan de compte (3 jours ) travail le en présentiel sur un de ses grands comptes, met directement en application les outils et méthodes de la formation, avec les conseils personnalisés 1 - Analyser son portefeuille de clients grands comptes du formateur et le feed-back des participants. • Évaluer le business potentiel d’un compte et son attractivité. • De nombreux exercices et mises en situation • Sélectionner ses cibles prioritaires. pour faciliter l’acquisition des gestes gagnants. • Arbitrer entre chasse, cueil lette, élevage, culture. • Le + digital : une documentation interactive ; des modèles digitaux pour transposer le plan 2 - Bâtir son plan de compte de compte et son déploiement dans son business. • Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veil le d’information. • Élaborer la carte d’identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte. • Réaliser un historique complet : + Mise en application pratique : - volumes, marges, pénétration, niveau de satisfaction. • Avant la partie 2, priorisation des comptes clients, • Hiérarchiser les cibles : cartographie du compte client, diagnostic stratégique, - analyse des atouts/attraits. plan de compte. • Réaliser la cartographie des acteurs en présence. Cas pratiques d’application de chaque étape du plan Partie 2 : Négocier des accords profitables de compte. avec ses grands comptes (3 jours ) 3 - Décliner sa stratégie en actions 1 - Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un • Finaliser le diagnostic global avec la matrice EMOFF. grand compte •I dentifier les orientations prioritaires. •I dentifier les acteurs "visibles ou invisibles". • Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels. • Cerner toutes les situations de négociation face à un grand Travail de construction du plan d’actions sur cas réel. compte. •I dentifier les curseurs du pouvoir dans la négociation. 4 - Vendre le plan de compte • Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte. • Bâtir la revue de compte. Mises en situation pour rééquilibrer le rapport de forces. • Communiquer la revue à sa direction pour vendre son plan d’actions et obtenir des moyens. 2 - Mener la négociation jusqu’à la conclusion Mise en situation débriefée. • Se préparer, établir son offre : Dates et villes Retrouvez en temps réel les dates et les places disponibles en tapant cegos.fr/1290 Formation proposée à Paris, Lyon, Nantes 40 © Cegos 2020 Le +