20 Punto de encuentro ción, caminar hacia una optimización cada día mejor encima de las comisiones si se quedan que es lo que da valor al cliente, está en manos del cortos para atender los márgenes nece- corredor”, concluye. sarios del asesor”, afirma. “Es difícil colocar hoy en día una COBRAR POR LA GERENCIA labor de consultoría como gerencia de “Venimos de un mercado de precio, pero hay riesgos por parte del corredor”, aprecia que especializarse y mejorar para que el cliente per- el Risk and Insurance Manager, ya que ciba el valor y no esté discutiendo solo el precio”, a la hora de contratar un seguro si quien prosigue el corredor de Ágora Broker, para quien exis- viene es un gerente de riesgos, siempre te entre el colectivo de los mediadores un miedo a valoraré esa labor de consultoría/aseso- cobrar por esa gerencia de riesgos complementaria ría, pero si nos basamos en un mero quese realiza, porque los profesionales no están se- “Habrá quienes quieran seguir comprador de seguros, casi seguro que gurosdel valor que aportan y, lo más importante, de haciendo solo mediación y otros no y creo que es ahí donde debemos queel cliente lo aprecie. Con todo, cree que en el avanzar en la gerencia de avanzar, en retribuir por el valor añadido. futurose facturará por ese servicio, “porque lo que no riesgos, especializándose y “El quid es ese: hay compradores secobra, no se valora”: “Es una opción de mercado, formándose para generar valor, de seguros y hay gerentes de sus ries- habráquien quiera seguir haciendo solo mediación salir del mercado del precio y gos”, corrobora David Cruanyes, consul- yotros avanzar también con la gerencia de riesgos, diferenciarse de la tor senior y head of International Accou- especializándosey formándose, para salir del merca- competencia”. Néstor Díaz nts de Quality Brokers. La principal do del precio y diferenciarse de la competencia”, sen- diferencia que aprecia es que el gerente tencia. no quiere tanto un seguro como segu- Coincide el presidente de Cacumen-Value Governance en que las dudas ridad, “lo que no es tan sensible con los a la hora de cobrar vienen precisamente porque no se está seguro de haber precios, sino con un análisis previo”. generado valor. Piensa que estas vacilaciones desaparecen cuando se puede Fernando López, director del Canal cuantificar el servicio, hacer un business case y se demuestra al cliente que Corredores de Mapfre, considera que “el gana dinero pagando a su corredor. valor está en la gerencia”. “En el mo- El consultor senior y head of International Accounts de Quality Brokers mento que todo el sector asumamos defiende que los corredores siempre realizan gerencia de riesgos, aprecia que que la aportación de valor está ahí, pa- el cobrar honorarios a las aseguradoras por cubrir esa técnica dependerá de si saremos a algo más transparente que se han necesitado hacer cálculos, recabar documentación, reconfigurar la cuen- será empezar a cobrar los corretajes ta de resultados de la empresa por el ejercicio de esa gerencia de riesgos…: sobre honorarios y no tanto la diferen- “Hay un beneficio a la empresa y debería poder cobrar unas comisiones por ciación del precio de la transferencia,