aspectos de la gestión, pero con una direc- Hay que ejercer control sobre todas las ción centralizada. sucursales, garantizando que se siguen en Una vez escogida la fórmula más indi- todas ellas los protocolos empresariales y de cada para crecer y antes de dar cualquier atención al cliente establecidos y que son su paso, el corredor tiene que valorar si cuen- seña de identidad ta con capital suficiente para dar el salto, ya que la inversión inicial va a ser elevada: oficina, mobiliario, personal, trámites administrativos… Pero tam- sobre los productos como sobre el desarrollo empresarial del negocio; bién hay que tener en cuenta el medio y largo plazo, que requerirá que se instruya al equipo para la expansión; que se cuente con de una solvencia económica suficiente para superar los primeros capital suficiente; y, claro está, que el propio corredor esté dispues- meses e, incluso, años hasta que la nueva sede tenga una cartera to a asumir una mayor carga de trabajo y responsabilidad. de clientes sólida que le permita ser autosolvente. Una serie de aspectos que, para cumplirse, se requiere, pre- viamente, un periodo experiencial y una investigación del negocio Modelo de correduría escalable y su evolución. Para ello lo mejor es hacer previamente un estudio El propio corredor también tiene que tener claro que al crecer de la propia correduría, para detectar sus puntos fuertes, su tipo de la gestión del negocio va a complicarse. Aunque se cuente con más clientela, sus ramos estrella… Una consultora externa puede realizar personal para cubrir las necesidades de la nueva oficina, el profe- este trabajo de la forma más independiente posible; de hacerlo de sional tiene que ejercer el control sobre todas las sucursales, garan-manera interna, se corre el riesgo de que las conclusiones no sean tizando que se siguen en todas ellas los protocolos empresariales y lo más fiables posible por inmiscuirse aspectos emocionales en el 19 de atención al cliente que ha establecido y que son su seña de análisis. identidad. Todo ello implica una carga de trabajo mayor, además de requerir una formación en la materia, pues no es lo mismo encar- Segmentación del público garse de una sola delegación que de varias (y más si estas se en- Una vez realizado esto, es importante llevar a cabo otra in- cuentran en municipios distantes unos de otros). vestigación, esta de la zona que se quiera abarcar, para saber de su Pero, ¿cuándo es el momento idóneo para expandir el negocio? idoneidad. Lo primero que se debe hacer es identificar el potencial No basta con tener un par de años buenos en facturación o haber de los posibles mercados y valorar la fuerza de su demanda, así como contratado a varias personas en el último ejercicio. Lo fundamental también de la competencia existente en el perímetro. para lanzarse a abrir nuevas oficinas es haber comprobado que el En primera instancia, lo más recomendable es comenzar por modelo de correduría es sostenible y escalable a otros mercados. una nueva ubicación cercana a la correduría madre, al ser una región Para ello se necesita conocer en profundidad cómo funciona que se conoce, con la misma burocracia, y a la que sería fácil acudir el sector; que el mercado en la zona donde tiene la sede ya esté a solventar cualquier problema que se produzca (requiere una menor bastante saturado; que el corredor se forme constantemente, tanto delegación y un mayor control, al principio).