Temario El factor humano La venta no es una tarea fácil, sino una disciplina que requiere formación, vocación y pasión. Una filosofía profundamente humanista que sitúa a las personas en el centro de la relación comercial y contribuye a dignificar la profesión y a cambiar la percepción social del vendedor. LA DEL VENDEDOR ES UNA de las pro- de mercado. No solo dominan su producto, fianza porque saben de lo que hablan y, fesiones más antiguas y universales, pero, sino que también comprenden el entorno sobre todo, porque creen profundamente paradójicamente, también una de las más del cliente, anticipan objeciones y adaptan en lo que ofrecen. incomprendidas y menospreciadas. Mien- sus estrategias para generar confianza y Precisamente por eso, dignificar la pro- tras que algunas titulaciones universitarias relaciones duraderas, siempre desde una fesión comienza por el compromiso indi- despiertan admiración inmediata, la labor actuación ética y profesional. vidual. El respeto se gana demostrando comercial todavía se percibe a menudo Aunque actualmente pocos estudiantes dedicación, aportando valor y ganándose como una opción o una alternativa tran- aspiran explícitamente a ser vendedores, la confianza de los clientes. El reconoci- sitoria. Esta percepción, basada en este- es innegable que las habilidades comer- miento social llegará cuando la actividad reotipos y prejuicios muy arraigados, pone ciales son de vital importancia en funciones comercial deje de verse como un tránsito en entredicho la dignidad de una actividad directivas, de estrategia y de liderazgo. La hacia «algo mejor» y se entienda como imprescindible para el éxito de cualquier capacidad para persuadir, negociar y ges- una profesión con identidad propia. empresa. tionar equipos se fundamenta en compe- Vender bien es una disciplina exigente. En parte, este estigma se origina en la tencias que se originan, en gran medida, Requiere persuadir, lidiar con rechazos, falta de preparación de muchos profesio- de la práctica comercial. Reconocer la con metas, con incertidumbre. Es un oficio nales que acceden al área de ventas no venta como una profesión que exige pre- donde los resultados son medibles y la por elección, sino por obligación. El flujo paración y conocimientos constituye un presión es constante. Por eso mismo, tam- de trabajadores sin formación específica, paso importante para prestigiar una acti- bién es una profesión capaz de proporcio- ni una preparación comparable a la exigida vidad esencial para el desarrollo profesional nar una enorme satisfacción cuando el en otras profesiones, ha contribuido a y empresarial. trabajo está bien hecho. fomentar la imagen de un vendedor impro- Dignificar la profesión exige un cambio El cambio de percepción no será inme- visado, sin habilidades, sin metodologías en la forma de entender la actividad diato, pero empieza por reconocer el valor estructuradas ni principios éticos sólidos. comercial. Cuando se ejerce con profe- real que tiene la venta bien hecha. Por Sin embargo, esta visión es reduccionista sionalidad, dedicación y ética, vender no enseñar a los nuevos profesionales que no y está alejada de la realidad del mercado solo genera ingresos; también fortalece hay nada indigno en dedicarse a esta pro- actual. Con frecuencia, la actividad comer- las relaciones con los clientes y aporta fesión. Al contrario: vender con integridad, cial no se considera una profesión que valor a las empresas. con pasión, con vocación, es una de las requiera una formación específica, lo que Vender es, en esencia, ayudar. Es escu- formas más completas y humanas de con- facilita el acceso de personas sin los cono- char, entender, proponer soluciones, gene- tribuir al éxito de cualquier organización. cimientos técnicos ni las habilidades nece- rar valor. Quien lo hace con habilidad no se Porque no se trata solo de generar ingresos, sarias. limita a ofrecer un producto, como a veces sino de construir relaciones basadas en la Una venta bien ejecutada implica mucho se percibe erróneamente, sino que resuelve confianza. más que la simple transacción de un bien una necesidad. Más que cerrar una ope- Dignificar esta profesión es una res- o un servicio; se fundamenta en la escucha ración, genera una relación de confianza. ponsabilidad compartida. Como todo pro- activa, la interpretación precisa de las Los buenos vendedores no improvisan: pósito, requiere tiempo, constancia y, sobre necesidades del cliente y la propuesta de se preparan y se forman. Son personas todo, compromiso. Pero reconocer el valor soluciones que añaden valor real. Los pro- que no solo conocen su producto, sino tam- de la venta bien hecha es el primer paso fesionales que se preparan de forma con- bién a su cliente. Comprenden contextos, para otorgarle el prestigio que merece. tinua desarrollan habilidades de comuni- anticipan objeciones, adaptan su discurso, Estamos convencidos de que merece cación, negociación, psicología y análisis cuidan cada interacción. Transmiten con- mucho la pena. 12 la papelería