24 Más a fondo ¿Cómo pueden ayudar las tunidades de proporcionar experiencias al tomador de laspólizas y mayor vínculo emocional y de confianza. aseguradoras a los Corredores? ADAPTARSE AL CLIENTE una cuestión relevante fidelización no se la venta al corredor. La diferenciación, en cualquier caso, va aparejada, al tratar la fidelización producirá. por tanto, se • aportar información inevitablemente, con otra cuestión: la adaptación al clien- del cliente de seguros trata de un trabajo en relevante sobre te y sus particularidades. Por eso, hay que evitar a toda que contrata a través equipo”, concluye José clientes y productos costa ofrecerle “soluciones ‘enlatadas’, el ‘pan para todos”, de correduría es el ramón luna, consultor al corredor. ya que no todas las acciones de fidelización funcionan carácter global del y Ceo de desafío • establecer los con todos los clientes: “Cada persona busca sus experien- proceso, de modo que Coaching. mecanismos cias y la satisfacción de sus demandas. No todos estamos tanto el mediador de ahí que considere necesarios de satisfechos con las mismas cosas”, incide Luna. como la aseguradora que es muy importante información y Ni tampoco todas las corredurías son iguales ni dis- que da la cobertura que la compañía gestión con el ponen de los mismos recursos. deben estar colabore plenamente corredor para agilizar En cualquier caso, no es nece- plenamente con el corredor, con los procesos de sario emprender grandes ac- implicadas, ya que la actuaciones como: servicio. ciones e inversiones, como satisfacción del cliente • Cumplir con las • proporcionar al programas de puntos, tarjetas depende de ambos promesas asociadas al mediador técnicas y o regalos para establecer esa actores: “si el corredor contrato de seguro. recursos de “relación especial” que persi- es exquisito y consigue • ofrecer un servicio marketing y gue cualquier estrategia de gran vinculación, pero excelente en la fidelización. fidelización,sino que basta el servicio otorgado información, con tener una forma excelente por la compañía en el atención y en el trato y un pequeño deta- momento del siniestro resolución al lle para proporcionar en oca- no es bueno, la asegurado. siones experiencias excelen- fidelización del cliente • mantener una tes. “La fidelización comienza peligra. por supuesto, adecuada reputación Nunca hay que proponer “soluciones con el establecimiento de un si es el corredor el que de marca que enlatadas” al cliente; la diferenciación y vínculo emocional y para eso lo ver- no cumple con las proporcione adaptación son cuestiones fundamentales daderamente importante son las per- expectativas, la confianza y facilite para atender sus demandas personales sonas”, matiza Jose Ramón Luna. Ahora bien, las relaciones que se