18 Punto de encuentro porque los seguros no son flexibles El problema para Del Pozo es y piden unas garantías muy exigen- que los corredores no saben en gran tes”, incide Rocío Tello. medida vender las bondades de su En parte porque, como señala negocio: “Después de lo que ha he- Juan del Pozo, en Caución se actúa cho la banca con los planes de pen- un poco “a ciegas” hasta que se ven siones no hemos sido capaces de las cuentas de la empresa, algo a lo que el seguro se quede con ese mer- que el banco puede acceder con mu- cado”, hace autocrítica. Considera cha más facilidad. que es un tema de imagen y coinci- Sin embargo, Moreno aboga por de en que el cliente es más crítico que el cliente, de la misma manera con su sector que con la banca. que intenta ser más productivo en “Pero también es verdad que su ejercicio industrial, “también in- como el seguro de Caución es más tentará ser más productivo en líneas especialista, puede haber corredores crediticias”, por lo que debería valo- que todavía no hayan trabajado con rar la opción aseguradora, aunque le “Caución es fundamental para la supervivencia de él”, puntualiza Tello. En este sentido, cueste un poco más de trabajo dar empresas más pequeñas, que no puedan acceder a aboga por que los corredores hagan información para ver si le dan cober- líneas o avales para conseguir contratos con la más venta cruzada con este produc- t Administración”. Juan Luis Moreno to, vinculándolo a otros, como RC ura o no. Aun así, relata que hay muchos para empresas. clientes que les presionan para con- “Es cierto que a lo mejor no lo seguir una línea, cuando con los bancos no se comportan así: “Y nosotros vendemos muy bien o en el portfolio en definitiva estamos ayudando a dispersar el riesgo”, por lo que se reque- no llevamos Caución. Vas a un clien- rirá cierta documentación o contragarantías. te y piensas en la Pyme, en la RC y el colectivo del convenio”, confirma ALTERNATIVA AL AVAL BANCARIO el socio de la correduría de seguros Precisamente, la competencia con los bancos es uno de los grandes Carantia Tres. “Hay que saber un debates en Caución, toda vez que, como sostiene el director técnico de poco más, estar más metido en ello, Aserta España, las empresas tienen tendencia a negociar todo con las en- porque te marca la diferencia a la tidades financieras. Y eso que, como afirma, el de Caución es un seguro hora de ofertar”, asegura. conocido, pero muchas compañías están más acostumbradas a tratar con Francisco Almeda introduce un bancos, a pesar de que “probablemente” las aseguradoras sean más baratas. matiz, ya que a su entender no se