20 Punto de encuentro decir,cuando necesitan Caución cliente sí que puede ser recurrente” para un negocio en el extranjero, y es ahí donde está la oportunidad como recalca Almeda, porque mu- del negocio. chas veces no cuentan con un so- Como las empresas que traba- porte allí.“Sí, tienes que tener un jan con la Administración Pública, soporte, porque si no es imposible. explica el director de Suscripción de En el seguro de Caución es esencial Aunna Broker: “Las garantías no ge- tener un gran conocimiento local”, neran mucha cartera, pero un clien- confirma Tello. te por su actividad sí”, precisa. “El Para Moreno lo primordial es corredor que se interesa por Caución que busquen los socios adecuados si conoce el mercado, sabe dónde y conozcan bien el país, así como los están las oportunidades y cómo requerimientos de garantía que ne- crear la necesidad”, concluye. cesitarán para adaptarse al negocio Además, Juan Luis Moreno, di- que quieren hacer, porque en oca- rector técnico de Aserta España, sionesresulta disuasorio. “Hay que saber un poco más de Caución, estar más considera que abarcar Caución per- YJuan del Pozo, socio de la metido en ello, porque te marca la diferencia a la hora de mite “tener otro nivel de tratamiento correduríade seguros Carantia ofertar”. Juan del Pozo con el cliente”. No obstante, hay que Tres, también destaca que la ase- ofrecer algo diferenciado y solo se guradora con la que se contrate el puede hacer dándole solución a to- seguro tenga filiales en el país, ya que facilitará mucha información que dos sus problemas. tenga sobre el terreno que ayudará al cliente a saber si el negocio es “El que sepa que tú eres capaz factible o no. de hacérselo”, confirma Del Pozo, para quien es fundamental que el DEFENDER LA CARTERA corredor pueda ofertarlo en caso de Aunque estas dificultades para vender Caución existen, el director que el cliente trabaje en algún mo- técnico de Aserta España cree que una gran pregunta que debe hacerse el mento con la Administración Públi- corredor es qué ventajas puede tener para él conocer o especializarse en ca. “Eso ayuda que un cliente se este ramo. “Y lo primero que diría yo es defender su cartera de clientes ante sienta más seguro y tranquilo conti- la competencia”, contesta. go y piense que le puedes ayudar en Como reseña Juan del Pozo, no es un seguro con gran aceptación un montón de cosas, que no nos li- entre los corredores porque no es un negocio recurrente, a pesar de que “el mitamos a hacer una póliza y cobrar