VENTE ET NÉGOCIATION Métiers du commercial Profession commercial Développer votre portefeuille prospects et clients 56h présentiel 2 950 €HT + en option : 8 jours Réf. 1388 (en complément) +Certification 152 € ParisHT Professionnelle FFP activités à distance 136 € RégionsHT + +mise en application pratique Mon parcours : CYCLE CERTIFIANT Cette formation fait l’objet d’une évaluation du transfert des acquis. Pour qui Objectifs En amont, un autodiagnostic Toute personne appelée à évoluer • Obtenir des rendez-vous utiles. pour se situer et définir ses vers une fonction commerciale. • Réussir l’entretien de vente pour priorités Vendeur, ingénieur commercial, augmenter le CA et fidéliser ses technico-commercial, attaché clients. Ac itéàdistAncetiv commercial. • Défendre son prix et négocier les Unevidéo "Vendre, c’est tout un art !". conditions les plus rentables. Enjeu : Évoluer • Établir un plan de développement PARTIE 1 ou de prospection. • Gérer ses priorités pour optimiser Mener un entretien de vente en face-à-face (3 jours) Prérequis son temps sur le terrain. Cette formation ne nécessite pas de 1 - Structurer sa démarche commerciale prérequis. • I dentifier les attentes actuelles des clients. • Les 6 étapes incontournables de la vente. 2 - Préparer ses visites • Déterminer l’objectif commercial. • Anticiper pour mieux s’adapter au client. • Recueillir les informations essentielles. 3 - Réussir la prise de contact avec le client, le prospect • Se présenter et présenter son entreprise. • Donner envie dès les premiers instants. Points forts / Moyens pédagogiques • Ouvrir le dialogue. • Une formation métier complète pour acquérir les fondamentaux de • Se synchroniser avec son client, prospect. l’attaché commercial : le programme répond aux exigences de la 4 - Connaître les besoins et attentes du client fiche métier du Répertoire Opérationnel des Métiers et des Emplois. • I dentifier besoins et motivations. • Accompagnement individuel sur la durée : un même consultant • Questionner pour identifier tous les besoins. sur tout le cycle de formation, pour aider chaque commercial à • Adapter sa stratégie à un client, un prospect. progresser à son rythme et plus rapidement. • I dentifier le circuit de décision. • Grâce au jeu KESTIO : la séance d’entraînement qui vous apprend® • Repérer le décideur final. à vraiment questionner vos clients, les participants s’approprient les n Jeu Kestio sur l’écoute client techniques de questionnement. 5 - Argumenter pour convaincre • Les intersessions optimisent la mise en oeuvre pratique : entre • Montrer sa compréhension du besoin. chaque partie, de travaux à réaliser pour s’améliorer encore. • S’adapter à SONCAS. • Pour que la formation continue après la formation, une boîte à • Mettre en avant les bénéfices clients : outils du commercial complète : vidéos, outils pratiques, modules - l a méthode APB. d’entrainement pour s’entraîner individuellement sur les techniques • I mpliquer le client dans l’argumentation. acquises en stage. • S’appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques. • Le + digital : documentation digitale interactive. 6 - Traiter les objections à la vente • Comprendre l’origine des objections dans l’entretien de vente. • Traiter les objections du client avec la méthode CRAC. • Traiter spécifiquement l’objection prix. 1ère promotion 2ème promotion 3ème promotion 4ème promotion 5ème promotion 6ème promotion 7ème promotion Partenaire Paris Paris Lyon Paris Paris Lyon Paris 18 mars > 20 mars 27 mai > 29 mai 3 juin > 5 juin 2 sep > 4 sep 14 oct > 16 oct 4 nov > 6 nov 11 déc > 13 déc 15 avr > 16 avr 24 juin > 25 juin 1 juil > 2 juil 30 sep > 1 oct 12 nov > 13 nov 2 déc > 3 déc 8 jan > 9 jan/20 13 mai > 15 mai 22 juil > 24 juil 21 août > 23 août 28 oct > 30 oct 18 déc > 20 déc 13 jan > 15 jan/205 fév > 7 fév/20 Dans le cadre de notre démarche qualité, nos formations font l’objet d’une évaluation détaillée par les participants : « à J+1 » 6 dès le lendemain de la fin de la formation. Sanction de la formation : à l’issue de la formation, le participant reçoit une attestation. © Cegos 2019