22 Punto de encuentro de las empresas. Y hay veces “ Se va a tener mejor cobertura y el proceso va a ser MÁS BRÓKERS Y MÁS que es difícil incluso para el mucho mejor si hay un mediador involucrado”. CAPACITADOS corredor estar en una opera- María José Cruz Se trata de un producto que se ción y tener toda la informa- comercializa mayoritariamente a tra- ción, por lo que hay que “bus- vés de los corredores, de quienes des- car alternativas y si no puede taca el trabajo de filtrar y de educar, ser con una póliza de M&A, a través de garantías direc- así como de gestionar la expectativa tas, cauciones u otras soluciones para tu cliente”. del cliente, “que es fundamental para Coincide Enrique Pérez del Castillo en que el co- traducir el lenguaje más técnico para rredor debe ser también creativo y buscar la mejor op- que el asegurado se sienta cómodo. ción. Ahora bien, advierte que en las operaciones hay Van a tener mejor cobertura y el pro- dos grandes paquetes: los riesgos desconocidos y los ceso va a ser mucho mejor si hay un conocidos, que ya están encima de la mesa y se han mediador involucrado”. identificado. Es imprescindible realizar una diligence No obstante, aunque el director potente, que dará confort al asegurador en relación con de Suscripción de la correduría Aunna los potenciales riesgos desconocidos, y, a su vez, permi- Broker reconoce que no son muchas tirá detectar riesgos para los que existen productos es- las corredurías que tengan a todos los pecíficos de cobertura. Eso sí, cree que el corredor tam- profesionales para valorar una opera- bién debe ser sincero con el cliente y decir si la operación ción de M&A en su conjunto, en la no tiene encaje o, si la tiene, si le va a compensar. actualidad en España existen más Efectivamente, Alicia Sánchez aprecia que muchos que hace unos años, por lo que “hay clientes no llegan a entender el producto y quieren una muchas posibilidades de colocación cobertura que replique lo que son los acuerdos en el contrato, pero en ocasio- con compañías en España”. nes la falta de confort provoca que no se puedan llevar a cabo. “Al final, inten- Anteriormente había menos tas respetar al máximo las partes a negociar, pero a veces tienes que encontrar brokers especializados con presencia la forma para dar una solución, siempre con unas garantías de cobertura pa- local,recuerda la responsable de ralela al contrato”, menciona. M&A de AIG para el Sur de Europa, Cruz se une a las alabanzas hacia los corredores y su papel para cribar y para quien también se trata de un hacer una buena selección de las operaciones. Otra cosa, es que en ocasiones problema de tiempo, toda vez que la operación tenga sentido desde el punto de vista comercial, pero no encaje cuanto más pequeño es el bróker a nivel asegurador, por factores como que los asesores no hayan hecho una más multidisciplinar es y no le puede diligence suficiente para el seguro. dedicar tantas horas a convertirse en