Partie 2 : Organiser, orienter et contrôler • "Vendre" l’accompagnement terrain aux vendeurs. l’activité commerciale (2 jours ) • Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le "court-circuiter" ? 1 - Définir le potentiel client/marché • Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter. • Maîtriser des méthodes pratiques d’analyse de potentiel Exercice : Mise en situation aider son vendeur à progresser. de secteur : - ABC, matrice de ciblage. 2 - Utiliser l’accompagnement terrainpour faire progresser • Définir les priorités de chaque commercial en fonction les vendeurs des opportunités de chaque secteur. • L’essentiel de la démarche de coaching. • I dentifier les causes de perte de chiffre d’affaires et définir • Établir un diagnostic d’acte de vente : la gril le d’observation. les actions de progrès. • Les étapes de l’entretien de débriefing : savoir donner Exercice : Élaborer l’analyse complète. un "feed-back" efficace. • Mettre en place le suivi : fixer des objectifs réalistes 2 - Construire un plan d’actions commerciales efficace et motivants et les faire vivre dans la durée. • Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, Exercice : Établir la grille d’observation. négocier les moyens. • Optimiser la répartition de l’effort entre les vendeurs. 3 - Animer des réunions commerciales efficaces et • Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d’activité, motivantes tableaux de bord, présence terrain. • Structurer ses réunions autour des objectifs prioritaires. Exercice : Élaborer un plan d’actions commerciales. • Faire produire par l’équipe en réunion. • Animer des entraînements pour favoriser la maîtrise 3 - Analyser et exploiter les résultats commerciaux d’un argumentaire, l’aisance dans le face à face client. • Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques. • Faire passer les messages, encourager la prise de parole, • Mesurer l’activité de chaque vendeur : organisation, ratios conclure par des actions précises. d’activité, maîtrise du plan de vente. • Savoir animer à distance avec des outils digitaux. • Communiquer et animer l’équipe autour des résultats. Exercice : Entraînement sur l’animation d’une réunion Exercice : Construire le tableau de bord de son commercial. commerciale. + Mise en application pratiqu• Construire son plan d’actions.e : travail - AFEST compatibleAprès - Mise en œuvre en situation de Partie 3 : Accompagner et motiver les commerciaux sur le terrain (2 jours ) + • Deux modules e-learning : "Favoriser le développement de vos collaborateurs avec GROW" et "Animer vos réunions à 1 - Être sur le terrain, acte de management commercial distance". Après le présentiel, une activité personnalisée à • Choisir un type d’accompagnement : appui commercial, vos enjeux qui vous permettra de transposer en situation de écoute marché, perfectionnement, formation. travail. Le certificat en option CP FFP Animation des ventes Le Certificat professionnel FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d’un Certificat métier, d’une fonction, ou d’une activité. 1050 €HT Un accompagnement personnalisé 100% à distance : • Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation Réf. 9143 • Évaluation d’un dossier de preuves individuel construit à partir de situations professionnel les ou applicables au contexte professionnel, attestant de la mise en œuvre des compétences • Partage d’expérience col lectif en classe virtuel le • Décision du jury et communication des résultats au candidat Conseils et inscriptions au 01 55 00 90 90 ❘ www.cegos.fr © Cegos 2020 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 683 laicremmoc tnemeganaMlaicremmoc tnemeganam ud sreitéM