• Adopter le marketing d’affaires. • Établir le dialogue, répondre aux objections, engager • Analyser son portefeuil le clients, son positionnement chez ses interlocuteurs. le client. • Choisir et prioriser ses cibles. 2 - Négocier d’égal à égal avec le client • Segmenter le marché : • Les 3 terrains de la négociation : technique, commercial, - l a matrice de diversification. financier. • I nstaurer des revues d’affaires pour mieux développer • I dentifier les enjeux de la négociation et évaluer le rapport son portefeuil le client. de force. • Fidéliser son client, préparer les prochaines affaires, obtenir • S’adapter aux forces en présence : la matrice des ressources. des recommandations. 3 - Préparer sa négociation commerciale 3 - Concevoir des solutions sur mesure "à valeur ajoutée" • Anticiper les attaques possibles sur les aspects budgétaires, • I mpliquer les acteurs projet chez le client dans la techniques, juridiques de l’offre. construction de la solution. • Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre : • Structurer son offre technique et commerciale : le contenu - l a stratégie de négociation. d’une offre. • Les meil leures astuces pour rédiger une offre interactive 4 - Conduire la négociation de face-à-face et se démarquer de ses concurrents. • Rester maître du déroulement de la négociation. • Valoriser sa solution par la forme des supports • Faire face aux exigences et aux attaques du client. de présentation. • Obtenir une contrepartie à toute concession. • Valoriser sa solution sur mesure en une page : l’executive • Éviter les concessions en cascade. summary. • Rédiger une lettre d’accompagnement percutante. • S’affirmer dans les situations difficiles : le DESC. + Mise en application pratique : 5 - Activités à distance • Construire son plan d’actions commercial, formaliser + • Deux modules d’entraînement : "Gérer les objections - son executive summary. Niveau 1" et "Gérer les objections – Niveau 2". Partie 3 : Présenter et négocier des offres + Mise en application pratique : commerciales profitables (2 jours ) • Préparer ses soutenances et négociations commerciales. 1 - Vendre la valeur de l’offre face à un groupe client• I mpliquer le client dans la préparation de la réunioncommerciale. travail - AFEST compatibleAprès - Mise en œuvre en situation de • Marquer les esprits dès les premières secondes. • Valoriser son approche. + • Un programme de renforcement " Un défi par semaine pendant 7 semaines". Le certificat en option CP FFP Vente d'une affaire complexe Le Certificat professionnel FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d’un Certificat métier, d’une fonction, ou d’une activité. 1050 €HT Un accompagnement personnalisé 100% à distance : • Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation Réf. 9171 • Évaluation d’un dossier de preuves individuel construit à partir de situations professionnel les ou applicables au contexte professionnel, attestant de la mise en œuvre des compétences • Partage d’expérience col lectif en classe virtuel le • Décision du jury et communication des résultats au candidat Conseils et inscriptions au 01 55 00 90 90 ❘ www.cegos.fr © Cegos 2020 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 645 noitaicogén te etneVxuaicremmoc sreitéM